Para lograr monetización con tu modelo de negocios debes establecer métricas de tracción que te permitan conocer qué parte del esfuerzo está generando los resultados antes de quedarte sin recursos!

Construir un modelo de negocios que logre monetización y sea escalable y repetible antes de quedarse sin recursos es la meta de todo emprendedor. Ash Maurya suele decirle a los emprendedores que el “producto” es el modelo de negocios, no la solución. 

Junto con describir y comprender la manera en que interactúan los distintos componentes del modelo de negocios deberán también medir y monitorear métricas específicas para saber si tiene éxito. 

Establecer Métricas de Tracción

En el esfuerzo de lograr monetización con el modelo de negocios deben experimentarse distintas opciones y establecer métricas de tracción que adecuadas a cada negocio. No existe una única métrica de éxito. 

• Para Starbucks, la métrica de tracción más relevante es la cantidad de tiempo que los clientes pasan dentro del local.
• Starbucks ha establecido una relación directa entre permanencia y monto del ticket de compra y eso hace que el modelo de negocios funcione. 
• Para Twitter, la métrica clave ocurre cuando un nuevo usuario logra seguir a 10 personas, luego de eso, el ‘efecto red’ hace su trabajo. 
• Para AirBnB la métrica está en la calidad de las fotos que publican los host, que aumenta la tasa de arriendos.

Estas métricas de tracción permiten a los emprendedores comprender qué acciones de marketing les permiten lograr qué resultados para descartar aquellas que no tienen impacto y que son una quema de recursos. 

Esto se logra en un trabajo iterativo de experimentación con clientes y te permitirá focalizarte de manera sistemática en aquellas acciones clave que el usuario ha realizado en el pasado y que tienen un impacto directo y causal en el crecimiento del negocio.

Monetización y Motores de Crecimiento

El modelo de negocios logrará ser escalable si logra monetizar de manera recurrente.

Ya sea a través de un ingreso de los clientes o usuarios o bien, a través de un recurso susceptible de transformarse en dinero para otros.

Cuando usamos las redes sociales estamos ‘pagando’ con el tiempo de atención que ponemos cada vez que publicamos en Facebook o enviamos un Tuit. Ellos están vendiendo a una marca, producto o servicio el tiempo de atención que tú y yo le dedicamos.

The Customer Factory. Ash Maurya.

La monetización es la tasa a la que el modelo de negocios captura valor en dinero de sus clientes o usuarios y es una medida de tracción fundamental para analizar la salud de un modelo de negocios. 

Podrás acelerar la tasa de monetización al explotar una combinación de “motores de crecimiento” o estrategias que las empresas aplican para convertir prospectos en clientes felices que paguen. 

Se distinguen 3 motores de crecimiento: pagado, viral y pegajoso y a cada uno de ellos corresponden un conjunto de estrategias o “hacks” de crecimiento.

Duolingo y el camino a la monetización

Veamos ahora cómo esta combinación de motores de crecimiento ha tenido un impacto significativo en el crecimiento y valorización de Duolingo, una plataforma móvil de aprendizaje de idiomas que hace un par de semanas acaba de abrirse a la bolsa. 

Previo a su salida a la bolsa, Duolingo tenía una valorización de $2.400 millones de dólares (con 400 empleados!). 

Fundada a finales de 2011 estuvo por años focalizada en brindar un servicio extraordinario a sus usuarios y construir una gran cantidad de usuarios basados en la mejora sistemática de su producto por sobre monetizar. De hecho, el acceso a todo el contenido educativo fue y sigue siendo, gratis!.

Supieron transformar la aburrida sala de clases en un muy divertido juego para aprender contenidos en un smartphone o dispositivo móvil. 

La innovación no sólo fue la plataforma educativa con sus metologías de aprendizaje o ‘planes de estudio’ que tuvieron que rehacer, o la incorporación de “Dúo” el Búho profesor de color verde tan característico sino la manera en que lograron un crecimiento sostenido conducido por datos y evidencia. 

El foco en el producto como palanca de crecimiento al centrarse en las necesidades de los usuarios consistió en una experiencia seductora y adictiva: barras de progreso, monedas, colores e interacción, premios, reconocimientos, así como en el desarrollo de la habilidad que se hace progresivamente más aguda conforme juegas: puntos de experiencia para subir de nivel; cada habilidad es un requisito para la siguiente. 

Esto le permitió convertirse en viral: su base de usuarios recomendaba a otros usar Duolingo.

Dúo es el búho que motiva a los usuarios a progresar 

El desarrollo del producto de manera iterativa les permitió lograr una amplia base de usuarios recurrentes que siguen volviendo, toman más cursos y profundizan sus habilidades (motor pegajoso)

Después de un esfuerzo de años de experimentación con el producto se dieron a la tarea de generar ingresos (monetización) hasta encontrar su nicho actual.

Duolingo y un modelo de negocios que funciona

Un modelo de negocios freemium: una versión con todo el contenido educativo gratuito y una suscripción de $6,99/mes por funciones adicionales, sin publicidad y seguimiento de progreso.

También cobra aparte las pruebas de conocimiento para certificaciones internacionales.

Duolingo tiene hoy un valor de mercado de $4.984 millones de dólares. Con 39,9 millones de usuarios activos mensuales (+19% respecto año anterior) y ha logrado pasar de 900 mil a 1,8 millones de usuarios pagos mensuales.

El impulso de la pandemia los hizo crecer en monetización  (+84% interanual) mucho más que en adquisición de clientes o aumento de usuarios. 

Para lograr monetización en su modelo de negocios Duolingo debió establecer métricas de tracción. La métrica clave “usuarios que pagan”, ha crecido del 3,3% a 4,5% desde que se inició la pandemia. Esta tasa de monetización ha ido creciendo lenta pero consistente y esperan llegar al 5% en los próximos meses.

En la actualidad, el 73% de sus ingresos vienen de las suscripciones.